保険を売り込まないホームページに求められる4つの役割

損保系代理店に最適なインターネット集客戦略とは？

損保系代理店のインターネット集客戦略は次の2点に集約されます。

インターネット上に「代理店の分身のようなホームページ」をつくる

代理店の現実の「強み」である人間力、きめ細やかなフォロー、提案力・・・等を、「インターネットでいつでも見ることができる場所＝ホームページ」でお客様に丁寧にお伝えすることです。

「分身」を核としてリアルとネットを連携させる

代理店の強みであるリアルでのご紹介営業、チラシ配布、飛び込み営業、イベント開催・・・などの集客からホームページへ誘導し、「リアルで出会う　→　インターネット上の分身を読んでじっくり代理店を知っていただく　→　その後フォローする」という流れをつくることが大切です。

代理店のネット上の分身としてのホームページには4つの役割が必要

では、代理店の分身としてのホームページにはどのような役割が求められるのでしょうか。筆者が実際に損保系代理店をコンサルティングする際には、次の4つの切り口でホームページに役割を与えるように提案しています。

第一の役割　信頼

代理店も、保険募集人も信頼が第一。これは誰に聞いても同じ答えが返ってくるほど明確な真理です。ですから、保険代理店のホームページにも「お客様に信頼していただく」という役割が求められることになります。

具体的には、「TOPページ」「会社概要ページ」「スタッフ紹介ページ」「私たちの想いページ」「お客様の声ページ」「プライバシーポリシーページ」「勧誘方針ページ」「コンプライアンス宣言ページ」などで信頼を表現することになります。

第二の役割　リスク喚起

信頼の次に重要なのは、お客様に保険代理店の役割を認識していただくこと。ターゲットとなるお客様が抱えるであろう潜在的なリスクに気づいていただくような情報提供が必要です。保険商品をズラっと並べる「保険屋さん」ではなく、「お客様が抱えるリスクを保険という商品を駆使して回避する知識をもった専門家」という認識を得るように発信しましょう。（そしてこの発信方法が、煩わしい「募集文書」の申請や承認の回避に有効なのです。この件については別途ご説明します）

具体的には、想定したターゲットとなるお客様の心配事と対策について説明するページを用意することになります。例えば「お家の心配事」「老後の心配事」「子どもの心配事」などです。法人がターゲットとなる場合は、業種別のリスクを換気すると、専門性がアピールできて良いですね。

第三の役割　接触

ホームページをご覧になったお客様に、信頼を得て、リスクを喚起することで専門性をアピールできたとしても、実際のご相談につながらなければ意味がありません。そのためホームページでは、ご覧になった方をリアルにつなげる「接触」部分が重要になります。

具体的には、相談したくなるような誘導文や、電話番号など接触に必要な情報の効果的な配置、インターネットで問合せができる「問い合わせフォーム」の設置などで接触を強化します。

第四の役割　情報提供サポート

集客としての視点でホームページの役割について述べてきましたが、この「情報提供サポート」は集客よりも既存のお客様フォローの意味あいが強いです。既存のお客様のお役に立つ情報をホームページ上で発信することで、お客様フォローを行なういます。この情報発信が、不安を抱えた新規のお客様がインターネットで検索した際に、ホームページが検索されやすくするのです。

具体的には「事故やトラブルがあった時の対応ページ」「よくあるご質問ページ」「おしらせページ」「保険コラムページ」などで情報発信し、その発信を蓄積することが大切です。

このように、代理店のことを丁寧説明したホームページを作ろうとすると、かなりのボリュームになることがわかります。逆にいえばこれくらいの要件を満たしたホームページでなければお客様からの信頼やプロとしての認知は得られないのです。インターネットマーケティングだからといって特別なことではなく、自社のことを丁寧のお客様にご説明する、という当たり前のことをホームページでも行いましょう。