ホームページでは、お客様の心の動きに合わせた説明を

お客様の心は「AIDA」で動く

一方的な情報発信ではなく、情報の受け手であるお客様の心理を考えながら説明を行わなければなりません。

こんな時にヒントになるのが、物を買う時の消費者の心の動きを法則化した「消費者購買行動モデル」です。

代表的なモデルには「AIDA」「AIDMA」「AISAS」などがありますが、筆者が保険代理店のマーケティングにおいて活用しているのがもっともシンプルな「AIDA」です。

「AIDA」モデルの発祥はなんと1920年代、応用心理学者のE・K・ストロングが論文中示したものです。

100年前に打ち立てられた法則ですが、消費者が物を買うときの心の動きについて的を射た洞察を提供してくれます。

では、簡単にAIDAモデルについて解説しましょう。消費者が物を買う時に心は、「注意」→「興味」→「欲求」→「行動」と動いているとAIDAモデルは提唱しています。

A（Attention　注意）

消費者が物に対して注意を払うのが、購買行動の最初。まずは注意を惹かなければ購買に至らせることはできませんね。

I（Interest　興味）

注意を惹くことに成功したら、次にその物に対して興味をもっていただかなければなりません。

D（Desire　欲求）

興味から「欲しい！」という欲求を高めて・・・

A（Action　行動）

最後に「購買」という行動を行っていただく

ダラダラと商品の説明を行ったり、アピールポイントだけをガンガン前にだしてもお客様の心の動きに則っていないので、心を動かすことができないんですね。

AIDAに則ったリスク喚起のページの順番

では、このAIDAモデルを保険代理店のリスク喚起ページでどのように応用するのかを「お子様の心配事」というリスク喚起ページの内容の例に考えてみましょう。

A（Attention　注意）

具体的なリスクを数個あげる。

お客様が実感できるような具体的なリスクを上げることで、身近な問題である、自分の問題であるという注意を惹きます。

I（Interest　興味）

リスクの概要を説明する。

「お子様の心配事」であれば、「学資」「賠償」「病気ケガ」など切り口でリスク分析ができることを解説すると興味をいだきやすくなるでしょう。

D（Desire　欲求）

リスクへの対策を説明する。

「お子様の心配事」であれば、「学資」「賠償」「病気ケガ」に対してそれぞれどんな対策があるのか、気をつけるべきポイントなどを添えて説明するとよいでしょう。

また、営業担当者が実際に経験したエピソード（お子様が隣のお宅の車を遊びで傷つけてしまった！などの例）を付け加えるのも効果的です。

A（Action　行動）

最後に、ご相談先するために必要な代理店電話番号やお問合せフォームを設置しておきます。

あくまでも例ですが、このようにAIDAというお客様の心の動きに則って説明することで、同じ内容でもご相談に結びつきやすくなるのです。

大切なのは、ホームページでお客様がリスクを自覚して、自然に相談したくなるようなストーリー。AIDAなどのモデルを参考に自分なりのストーリーを考えてみてください。