誰にでもできる！代理店の「ウリ」の作り方

「ウリ」とはお客様目線のアピール

お客様は保険に入りたいからあなたの代理店の門を叩くのでしょうか。

違いますね。

自分が抱えている問題を解決したいから、描いている願望を実現したいからその手段としての保険を検討し、保険のプロであるあなたの意見を聞きたいから代理店を訪れるのです。

ですからインターネットでお客様に伝えるべきは、特徴や強みという自社目線のアピールではなく、自社と取引するとお客さまにとってどんなメリットがあるのか、つまり、どんな問題が解決するのか、どんな願望が実現するのか、という「お客様目線」のアピールなのです。

これがいわゆる「ウリ」です。

お客様目線になるにはお客様を一人にしぼり込むことが必要

では、どうすれば自社のウリを見つけられるのでしょうか。

まずは、お客様の悩みや願望を書き出すことが必要でしょう。

この時に大切なのがお客様が一人にしぼりこまれていること。

「20代後半〜60代前半の男女の悩みと願望」なんて書き出し切れません。

「ペルソナさん（理想的なお客様像）」を明確にしてから、書き出してみましょう。

• 「32歳夫と28歳妻、2歳の男の子がいる家庭の悩みや願望」
• 「38歳夫と36歳妻で子どもがいない家庭の悩みや願望」
• 「58歳夫と52歳妻で子どもはすでに独立している家庭の悩みや願望」
• 「従業員22人の運送業の社長の悩みや願望」

のようにしぼりこんで考えるとより具体的な悩みや願望が書き出せると思います。その悩みや願望こそ、お客様があなたの代理店を訪れる理由になるのです。

強みと悩み・願望の交差点にウリはある！

しぼりこんだお客様の悩みの解決や、願望の実現をアピールできればかなりのインパクトを持つことができますが、ライバルの代理店でも同じことができればお客様があなたの代理店を選ぶ理由にはなりません。

「代理店の特徴＝強み」と「お客様の悩み・願望」と掛け合わせるのです。

つまり、ライバルにはない自社の特徴で、お客様の悩みの解決や願望の実現ができるポイントです。

これがお客様があなたの代理店を選ぶ理由＝ウリになります。

図のような表で縦軸に自社の強み、横軸にお客様の悩みや願望を記入し、それぞれの交差点であるマスでどんなことができるのかを書き入れてみましょう。

この時のコツは現実的になりすぎないこと。

「この悩みを自社の強みでこんなふうに解決できるな・・・」

というアイデアで良いのでどんどん書き込みましょう。

現在取り組んでいない内容がでてきても気にしないように！

たとえば、「自分の状況を説明するのがめんどくさい」というお客様の悩みと「お客様がわかるまで丁寧に説明する」という自社の強みを掛けあわせて「お客様が見た目でわかり、ススッと話せるオリジナルのヒアリングシート」のように掛け合わせの可能性を沢山記入しましょう。

マスが全部埋まったら、アピールしたり新たに取り組む価値のあるアイデアをピックアップしましょう。

お客様の悩みの解決や願望の実現を自社だけの強みで行えるアイデアなのですから、きっと強力なアピールポイントになることでしょう。

インターネットは相手の様子がわからないメディア

ホームページやブログやSNSなどのインターネットメディアでの発信は、相手の顔が見えません。

ですから発信する段階でできるだけお客様側の目線になることが求められるのです。

今回説明した「ウリ」を考えることは、自社の特徴をお客様のメリットに置き換えることに他なりません。

ウリが明確になることはインターネット集客だけでなく、チラシなどのリアルの集客にも有効ですので、是非ウリの明確化に取り組んでみてください。